Изменение ассортимента: как увеличить продажи и обойти конкурентов

Что такое ротация ассортимента? Почему она необходима?

Ротация товаров — это обмен товарами в рамках одной категории. Примеры: новый вкус в линии шоколада или прекращение выпуска непопулярной линии или бренда. Решение о замене принимает маркетолог или владелец бизнеса. В крупных компаниях и розничных сетях этим занимается категорийный менеджер. Не путайте ротацию ассортимента с ротацией товара. Последняя представляет собой смену выкладки в магазине, которая является частью мерчандайзинга. Цель ротации товара — поддержание привлекательного внешнего вида полки и оптимальной представленности ассортимента для стимулирования продаж.

Поддержание разнообразия товаров.

Для российских покупателей одним из главных критериев при выборе магазина является разнообразие ассортимента. Чем больше товаров в категории, тем больше вероятность того, что покупатель найдет и купит нужный ему товар.

Увеличение прибыли

Ротация помогает продавцам выбрать позиции, которые принесут им наибольший доход. Это также возможность добавить в ассортимент новые товары, которые пользуются спросом и увеличивают прибыль.

Оптимизация таблицы ассортимента.

Предприниматели могут исключить из продажи нерентабельные товары. Например, товары, спрос на которые значительно упал и которые больше не приносят прибыли бизнесу.

Повышение интереса к брендам.

Благодаря ротации компания знакомит своих покупателей с новыми продуктами. Например, продажи сладостей начали снижаться, и люди все чаще предпочитают продукцию конкурентов. Появление новых вкусов помогает вернуть интерес потребителей. На практике не все предприниматели занимаются замещением товара. Ритейлеры могут обойтись без этого процесса, а владельцы бизнеса упускают возможность увеличить продажи и привлечь новых клиентов.

Какие существуют виды альтернатив

Сезонная.

Разнообразие меняется в зависимости от сезона года. Этот принцип ротации товара позволяет учитывать сезонно меняющиеся предпочтения ваших вкусных клиентов. Тот факт, что людям предлагаются актуальные продукты, позволяет ритейлерам увеличить продажи. Например, летом популярны фруктовые и ягодные ароматы.

Цикличность.

Разнообразие меняется время от времени. Специалисты анализируют продажи каждой позиции и определяют, какие товары попадают в индекс. На смену им предлагаются новые продукты. Именно такая ротация помогает привлечь и удержать покупателей.

Праздники.

Появление новых видов в ассортименте приурочивается к определенным событиям или праздникам. Например, многие рестораны, кафе и магазины перед сдачей в аренду добавляют в меню саракостские блюда.

Промоутер.

Чтобы привлечь новых клиентов или повысить интерес к своему бренду, компании импортируют продукты, выпущенные ограниченным тиражом. Их выращивают специально для продвижения — такие продукты не входят в обычный ассортимент. Например, производители безалкогольных напитков часто импортируют лимитированные версии в бутылках сильного цвета с изображением персонажей в рамках рекламной кампании фильма.

Эссе.

Используются для тестирования новых продуктов. Компания добавляет товары в ассортимент в небольших количествах и через некоторое время анализирует продажи. Если новинка пользуется постоянным спросом у покупателей, она переходит в постоянное меню.

Как ассортимент переходит в собственность компании

Решение о ротации принимает группа, отвечающая за политику компании в области разнообразия. Например, отделы категорий, коммерческого управления и маркетинга. В небольших компаниях этим обычно занимаются люди. Каждая компания решает, как часто она будет проводить смену продуктов. Например, Betty’s Cakes делает это один или два раза в год, чтобы поддерживать продажи и интерес к бренду. Процесс состоит из нескольких этапов

Шаг 1. Сбор подробных данных о разнообразии

Специалисты отдела маркетинга регулярно анализируют статистику по каждому продукту, оценивают финансовые показатели и количество проданных единиц. Затем маркетологи определяют, по каким продуктам наблюдается значительный рост или снижение продаж. Эти позиции учитываются, и в течение некоторого времени отслеживаются тенденции продаж. Такой подход позволяет понять, является ли падение спроса единичным случаем или это устойчивое снижение интереса. Если показатели по определенному виду продолжают снижаться, выявляются причины. Если маркетинговый инструмент способен решить проблему, продукт останется в ассортименте. Если нет, начните процесс снятия позиции с продажи.

Шаг 2: Разработка новых товаров для продажи

Чтобы разработать идеи для новых товаров, необходимо собрать информацию о рынке и предпочтениях потребителей. Мы используем несколько методов.

Получив исходные данные, мы вместе с креативной командой генерируем идеи. Мы используем методы мозгового штурма, чтобы выбрать наиболее подходящие и интересные позиции. Отобранные идеи отправляются техническим специалистам для реализации.

Все варианты новых продуктов проходят различные этапы тестирования внутри компании. Одобренные варианты далее отправляются на работу. И здесь снова подключается отдел маркетинга.

Задача специалиста на этом этапе — подготовить презентацию нового продукта для рабочей группы. Маркетолог собирает результаты дегустации, делает фото и видео нового продукта, работает над его описанием. Все это помогает рабочей группе выбрать элементы сортов.

Шаг 3: Примите решение о конкретных позициях, которые будут введены или сняты с производства

В рабочую группу, обсуждающую вопросы ротации, входят владелец, его представители, начальник производства и менеджер по маркетингу и продажам. В небольших магазинах этим обычно занимаются два-три человека или сами владельцы.

Для того чтобы выбрать новые продукты для замены тех, которые стали безразличны покупателям, рабочая группа рассматривает правила ротации товаров и следующие критерии выбора новых продуктов.

Важно поддерживать примерно одинаковое количество видов в ассортименте. Так компании будет удобнее сотрудничать в техническом процессе.

Однако недостаточно просто вывести новый продукт на рынок. Необходима маркетинговая поддержка. Например, компания участвует в ежегодной выставке «ПродЭкспо». Мы представляем наши новые продукты и знакомим с ними представителей розничной торговли. Таким образом мы можем поддерживать интерес покупателей и привлекать новую аудиторию для наших брендов.

На каком этапе используется переключение продуктов?

Переключение продуктов используется на всех этапах предпродажной подготовки, непосредственно в точке продажи. В основном используется в:.

Виды товарных бирж

Эффективное перемещение товаров в розничном магазине предполагает работу в трех разных направлениях.

Количественная ротация помогает определить оптимальный цикл поставок. Χωρίς την ικανή χρήση των αρχών της αγοράς εμπορευμάτων, αυτά θα καθυστερήσουν σε τεράστιες ποσότητες στην αποθήκη ή, αντίθετα, θα αγοραστούν πολύ Переключение количества предназначено для экономии складских и торговых площадей и средств, вложенных в определенные группы товаров.

Чтобы товары не задерживались в торговых точках дольше положенного, необходимо учитывать следующее.

Если время, затрачиваемое на заказ новой партии товаров, можно сократить, доставка может быть сокращена, складские площади могут быть сэкономлены, а маржа прибыли — сведена к минимуму.

Основной идеей, лежащей в основе этого типа периода хранения, является аббревиатура FIFO (first in first out). Если этот принцип не соблюдается и новые продукты не продаются первыми, остатки старых партий могут закончиться. Чтобы избежать этого, необходимо регулярно проверять запасы и экспозицию и отмечать моменты, когда нужно продавать. Метод ротации хорошо работает на продуктовых полках, если свежие продукты располагаются в глубине полок, а продукты с истекшим сроком годности — в первом ряду.

Чередование продуктов по стоимости — сложная и ответственная работа. Цены на некоторые продукты меняются практически ежедневно. Постоянно переписывать их нелепо, так как это может привести к путанице и возмущению покупателей. Чтобы избежать проблем, ритейлеры обычно продают остатки предыдущей партии по старой цене и создают новый рынок по текущей цене.

Игнорирование принципа оборачиваемости товара рано или поздно приведет к убыткам. Если следовать этому принципу с самого начала, ритейлеры не столкнутся с ситуацией, когда товар не продается годами. На складах скапливаются огромные объемы продукции, которые удаляются по истечении срока годности. Правильная ротация товаров требует много сил и времени, но все эти затраты полностью оправданы, так как дают дополнительное преимущество перед конкурентами и значительно увеличивают продажи.

Переключение продуктов: что это такое? И как правильно его реализовать?

Содержание: Товарообмен — это процесс, который можно осуществить правильным способом и при правильном применении.

Виды переключения продуктов

Тип оборота и частота смены товара в магазине зависит от его основной цели

По срокам годности.

Выкладка продуктов по срокам годности широко распространена в торговле продуктами питания. Как правило, продукты имеют ограниченный срок годности. Кроме того, если продукт не продается в течение определенного периода времени, его необходимо вернуть или убрать. Магазинам наносится ущерб. Чтобы избежать этого, используется ротация на основе сроков годности. Суть ее в том, что продукты с истекшим сроком годности размещаются на первом ряду полок, то есть ближе к покупателю.

Узнайте, как отстаивать свою точку зрения, грамотно реагировать на критику и договариваться обо всем с помощью нашего бесплатного урока «Искусство переговоров».

Этот принцип также известен как Fefo (first overdue, first out). Это означает «первым пришел, первым ушел». Поскольку товар свежий, он может быть продан позже и занять больше места на полках. Такой подход гарантирует, что большинство покупателей получат более старый продукт, а магазины с большей вероятностью сократят потери из-за просроченных продуктов.

В магазинах этот принцип пересекается с принципом FIFO «первым появился». Это связано с тем, что очень недолговечные виды товаров, такие как продукты питания, обычно поступают в магазины в соответствии с датой их выпуска.

В крупных розничных магазинах с широким ассортиментом товаров иногда случаются сбои, и сотрудники могут забывать о времени. В этом случае решить проблему поможет программа мерчандайзинга, которая фиксирует даты поступления продуктов в магазин.

Как часто следует заменять товары? Зависит от специфики самого магазина.

за разнообразие

Этот вид ротации похож на маркетинговый прием и помогает повысить конверсию продаж. Его главное преимущество — низкая стоимость по сравнению с рекламными кампаниями.

Как переключить разнообразие: товары одного бренда или одного качества размещаются рядом друг с другом. На одной полке могут находиться все товары: от бытовой химии и бакалеи до одежды и косметики. Самое главное — все должно быть произведено одним и тем же производителем или относиться к одной и той же ценовой категории.

Такие положения позволяют покупателям быстрее находить новые товары, отвечающие их требованиям по цене или качеству, пробовать новинки и в итоге покупать их в больших количествах. В то же время пополнение ассортимента должно быть систематическим.

Например, если в магазине не продается старая коллекция, то в первую очередь следует распродать вещи из нее, а затем завезти в зал новые сорта. Традиционный подход в этом случае — продажа вместе с рекламной кампанией. Альтернатива рассматривается как комплексная мера по обновлению ассортимента.

Для стоковых товаров

Оборот запасов отличается от оборачиваемости запасов. Приоритетом здесь является первоочередная поставка товаров на продажу. Это пространство делится на зоны хранения с учетом веса, размеров и требований к хранению товаров. Каждый вид товара должен находиться в своем месте. Например, товары, которые часто заменяются, располагаются как можно ближе к зоне отгрузки. Ротация на складе осуществляется в соответствии с несколькими принципами.

Для соблюдения принципа ротации целесообразно использовать автоматизированную систему учета товаров, которая отслеживает время пребывания товаров на складе, устанавливает критические даты отгрузки и немедленно уведомляет сотрудника, ответственного за ротацию, о приближении этих дат. Складские работники должны четко знать, где находятся определенные товары и когда они должны быть отгружены, чтобы обеспечить соблюдение принципа ротации товаров.

Изменение количества.

Ротация количества используется для решения проблемы избыточного товара в крупных магазинах. Если необходимое количество было правильно рассчитано, товар будет заменен в течение срока годности. Чтобы выполнить ротацию, сначала необходимо рассчитать достаточный запас по специальной формуле, учитывающей продажи, экспонаты и остатки на складе на данный период. Затем производится отпуск запланированного количества продукции. Помимо сокращения расходов из-за истекающего срока годности, ротация количества продукции позволяет значительно сократить складские площади.

Принципы и правила смены продукции

В сфере продаж замена воздействия на продукт происходит по определенным правилам, основанным на поведенческих факторах клиента, а не в произвольной последовательности. Как сделать это правильно:

Система альтернатив в магазине должна регулярно анализироваться и оцениваться на предмет ее эффективности. Если принцип чередования товаров не отвечает особенностям спроса, его следует адаптировать.

Чрезмерная ротация может оттолкнуть потенциальных покупателей, которые не хотят тратить время на изучение товаров. Кроме того, многие потребители давно знакомы с такими принципами мерчандайзинга, как FIFO, и делают осознанный выбор товара из последних серий, представленных на полках.

Случай № 1: Магазин закупил большое количество товаров оптом, но спрос на них отсутствует

Этой ситуации можно было бы избежать путем чередования количества товаров — с помощью программы мерчандайзинга следует тщательно планировать необходимое количество продукции. Чередование также может помочь продать товар, на который нет нареканий, если такие проблемы уже возникли. Выкладку следует проводить с наибольшим «окрашиванием» помещения, чтобы товар находился перед покупателем. Еще один момент: товары с низким спросом можно размещать рядом с популярными продуктами. Это поможет ускорить процесс реализации.

Случай № 2: магазин хочет сократить расходы

В этом случае можно поменять время. Все товары, срок годности которых истекает в ближайшее время, перемещаются на видное место в зале. И действительно, на все эти товары предлагаются скидки.

Пример № 3: Проблемы планирования для определенной группы товаров

Чтобы привлечь внимание, товары необходимо размещать в «горячих зонах». Они должны располагаться на полках на уровне глаз, фондов и на центральном поддоне в торговом зале. Как и в первом случае, можно делать скидки, размещая товары рядом с популярными, смежными категориями.

Грамотная ротация требует усилий и времени, но обычно оправдывает затраты на ее проведение. Правильная ротация товара увеличивает продажи и повышает выручку магазина.

Фотография обложки предоставлена Freepik.

Подписывайтесь на канал Telegram, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли ошибку при печати? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter.

Мерчандайзинг сегодня встречается с тремя типами альтернатив.

Количественная. Предполагает изменение количества товаров и мест их просмотра. Осуществляется по результатам предыдущих переписей, частота которых определяется размерами складских и торговых площадей, стоимостью логистики, структурой потребительского спроса и т. д. Например, для новых товаров с высоким спросом рынок поставщика строится с завидной регулярностью, но по мере ослабления инновационного феномена интенсивность рынка должна снижаться. С другой стороны, уязвимые товары закупаются в меньших количествах, так что ранее приобретенные продукты используются до поступления новой партии.

До истечения срока годности. Основная цель этого упражнения — минимизировать количество старых продуктов. В этом случае действует правило размещения новых продуктов на самых видных местах. В результате, когда появляется новый продукт, новинка предыдущей поставки отступает и проходит через витрину второго плана. В результате такого движения в некоторых кругах остатки непроданного товара оказываются в глубине продажи, а затем на складе. Такой подход обеспечивает максимальное использование продукта. Для продуктов питания используется несколько иная модель, когда товары с истекающим сроком годности располагаются в первом ряду, а за ними — самые свежие.

Цена. Учитывая неприятие потребителями ротации цен, ее следует проводить раз в день, по возможности в период закрытия торговой точки. В этом случае ротация цен предполагает применение ряда соответствующих мер. Например, она включает в себя перемещение товаров, продаваемых со скидкой, в наиболее заметные точки с высоким трафиком.